کتاب شیوه‌های متقاعدسازی

کتاب شیوه‌های متقاعدسازی (چگونگی استفاده از اصول روان‌شناختی در تأثیرگذاری بر رفتارهای انسانی) به انگلیسی (Methods of persuasion) اثر نیک کولندا (Nick Kolenda) ترجمۀ محسن شعبانی انتشارات یوشیتا معرفی کتاب شیوه‌های متقاعدسازی: شیوه‌های متقاعدسازی یکی از آثار شناخته‌شده در زمینۀ روان‌شناسی کاربردی، بازاریابی و تأثیرگذاری بر رفتار انسان‌هاست. کولندا با تکیه بر یافته‌های علمی و مثال‌های واقعی، فرایند متقاعد کردن دیگران را در هفت مرحلۀ کلیدی شرح می‌دهد. همچنین به شما کمک می‌کند با درک عمیق‌تر سازوکارهای ذهن انسان، پیام خود را به‌طور مؤثرتری منتقل کرده و در موقعیت‌های مختلف، از بازاریابی و فروش گرفته تا مذاکرات و روابط روزمره، به نتایج دلخواه دست یابید. کتاب شیوه‌های متقاعدسازی اثر نیک کولندا معرفی کامل شیوه‌های متقاعدسازی: متقاعدسازی هنری است که همۀ افراد می‌توانند آن را بیاموزند و با تمرین و تکرار، بر مهارت‌های این حرفه مسلط شوند. ما کم‌وبیش واژۀ متقاعدسازی را شنیده‌ایم و حتی از آن استفاده می‌کنیم. بااین‌حال، برای درک بهتر این اصطلاح به تعریف آن می‌پردازیم. متقاعدسازی مهارتی است که به افراد این امکان را می‌دهد تا بتوانند دیدگاه‌های خود را برای دیگران بازگو نمایند و به آن‌ها ارائه کنند، چنان‌که دیگران با شنیدن آن ایده‌ها و دیدگاه‌ها برای اجرای آن‌ها متقاعد شوند و ترغیب گردند. در واقع، ازطریق مهارت متقاعدسازی می‌توان عقاید، نگرش و رفتارهای یک شخص یا گروهی از افراد را تغییر داد و به همان سمتی که خودمان می‌خواهیم، هدایت کنیم. اهمیت متقاعدسازی افراد تاحدی است که در مراحل مختلف زندگی شخصی هم به کار می‌آید. زمانی که افراد را متقاعد می‌کنید، یعنی بدون اینکه اجباری در کار باشد، تحت‌تأثیر نگرش و رفتار شما قرار می‌گیرند. براساس اصول متقاعدسازی باید این سه مرحله را مدنظر داشته باشید: پیش‌از متقاعدسازی: برای فروش و عرضۀ محصولات مختلف، باید کاملاً به چیزی که می‌فروشید یا آن را تبلیغ و عرضه می‌کنید، اعتقاد داشته باشید. اگر خودتان از کارایی و کیفیت آن اطمینان نداشته باشید، متقاعد کردن مشتریان و مخاطبان برای خرید یا دریافت آن ایده یا محصول، کاری دشوار است. اگر آن محصول یا هر چیزی که تبلیغ می‌کنید، ایراد یا مشکلی دارد، باید اقدامات لازم را برای برطرف کردن آن عیوب انجام دهید تا درنهایت خودتان معتقد باشید چیزی که تبلیغ می‌کنید، باکیفیت و مفید است. در حین متقاعدسازی: پس‌از اینکه خودتان از کیفیت چیزی که ارائه می‌کنید، مطمئن شدید، نوبت به متقاعد کردن مشتریان می‌رسد. برای انجام این مرحله می‌توانید از روش‌های مختلفی، ازجمله بازاریابی محتوایی، ایجاد حس نیاز در مخاطبان و مشتریان یا سایر روش‌های تبلیغاتی دیگر استفاده کنید. به‌این‌ترتیب، ازطریق متقاعدسازی مشتری، او را برای خرید ترغیب و هدایت می‌کنید. پس‌از متقاعدسازی: پس‌از اینکه مشتری را برای خرید متقاعد کردید، محصول را به مشتری نشان می‌دهید. یکی از موثرترین روش‌ها برای افزایش فروش، جذب مشتریان بیشتر، رشد و ترقی در مراحل مختلف کار، «برقراری ارتباط مؤثر با مخاطبان» به‌منظور متقاعد کردن آن‌هاست. در این کتاب، به‌طور مفصل دربارۀ اصول، تکنیک‌ها و روش‌های مختلف متقاعدسازی صحبت خواهد شد. با مطالعۀ این کتاب، با اصول و روش‌های مختلف متقاعدسازی آشنا می‌شوید و می‌توانید از آن‌ها برای پیشرفت کسب‌وکار و ارتقای موقعیت شغلی یا شخصی خودتان استفاده کنید. قسمت‌هایی از کتاب: انسان‌ها همانند عروسک‌های خیمه‌شب‌بازی هستند؛ به هریک از ما یک سری نخ وصل شده است که با کشیده شدن به جهتی خاص، رفتار ما را، بدون اطلاع و آگاهی ما، هدایت می‌کنند. اگر بتوانید این نخ‌ها را کنترل کنید، رفتارهای‌تان را نیز می‌توانید کنترل کنید. واقعیت یک مؤلفۀ عینی است؛ اما برداشت ما از واقعیت، مؤلفه‌ای کاملاً ذهنی است. این چه معنایی دارد؟ اگرچه تنها یک واقعیت وجود دارد؛ اما افراد به‌صورت متفاوتی آن را درک و تفسیر می‌کنند. در واقع، برداشت ما همانند لنزی است که ازطریق آن، واقعیت را تفسیر می‌کنیم. اگر چگونگی تغییر این لنز را بلد باشید، می‌توانید نحوۀ مشاهده و برداشت واقعیت توسط مردم را تغییر دهید. این تصور منجر به رایج‌ترین اشتباه در فرایند متقاعدسازی می‌شود. وقتی فردی می‌خواهد دیگری را به انجام کاری یا پذیرش درخواستی متقاعد کند، معمولاً درخواستش را به‌صورت مستقیم مطرح می‌کند و به راهبردهای موجود دربارۀ ارائۀ درخواست توجهی ندارد. بسیاری از افراد با سرسختی به‌دنبال اقناع طرف مقابل‌شان هستند و سعی می‌کنند تا رضایت هدف‌شان را جلب کنند. غافل از اینکه می‌توانند با به‌کارگیری چند تکنیک روان‌شناختی، نحوۀ درک فرد هدف از درخواست‌شان را تغییر دهند. همۀ ما انسان‌ها ذاتاً تمایل شدیدی به تأیید انتظارات‌مان داریم و وقتی حس می‌کنیم انتظارات‌مان بی‌مورد هستند، به هم می‌ریزیم. شما نیز احتمالاً مانند بیشتر افراد، وقتی صدای ضبط‌شدۀ خودتان را می‌شنوید، متعجب می‌شوید. صدایی که از دستگاه ضبط‌صوت پخش می‌شود، آن‌قدر ناآشنا به نظر می‌رسد که نمی‌تواند صدای شما باشد؛ اما صبر کنید. آیا این تعجب شما ناشی از بی‌کیفیت بودن دستگاه ضبط‌صوت است یا ناشی از انتظارات شما؟ وقتی حرف می‌زنیم، مغز ما صدایی را می‌شنود که با صدایی که دیگران می‌شنوند، متفاوت است. وقتی صدای‌مان را ضبط می‌کنیم، اندام‌های تولید صدای ما، ارتعاشی ایجاد می‌کنند که از حنجرۀ ما به مکانیسم‌های شنوایی مغز ما منتقل می‌شود و آن ارتعاشات، منجر به تعریف صدای ما می‌شوند. ازآنجاکه این ارتعاشات درون ما اتفاق می‌افتند، سایر افراد (همچنین ضبط‌صوت) صدای شما را بدون آن تحریف‌ها، یعنی صدای واقعی و حقیقی‌تان را می‌شنوند. باگذشت زمان، شما آن‌قدر با صدای تحریف‌شدۀ درونی خود مأنوس می‌شوید که وقتی صدای واقعی‌تان را از ضبط‌صوت می‌شنوید، صدای‌تان بسیار متفاوت به نظر می‌رسد و آن انتظارات ناهماهنگ، عامل اصلی بیزاری شما از صدای خودتان هستند. بهترین راه برای برقراری ارتباط با صدای‌تان این است که به صدای واقعی خود عادت کنید. افرادی که سابقۀ کار در زمینۀ صدا را دارند (مانند مجریان رادیو)، از شنیدن صدای‌شان لذت می‌برند، چون مواجهۀ مکرر آن‌ها با صدای‌شان به آن‌ها کمک می‌کند تا آن را با انتظارات‌شان هماهنگ کنند. دربارۀ نویسنده، نیک کولندا: نیک کولندا یک نویسندۀ آمریکایی است که بیشتر به خاطر نوشتن رمان‌های علمی تخیلی و فانتزی شناخته می‌شود. او در سال 1975 در نیوجرسی، ایالات متحده آمریکا به دنیا آمد و از کودکی به نوشتن داستان‌های علمی تخیلی و فانتزی علاقه داشت. کولندا در دانشگاه کارولینای شمالی در چپل هیل تحصیل کرد و در سال 1999 فارغ‌التحصیل شد. نیک کولندا فهرست مطالب کتاب: مقدمۀ مترجم قدردانی پیشگفتار مقدمه فصل اول: تقویت طرز فکر افراد فصل دوم: لنگر انداختن در ذهن افراد فصل سوم: القای انتظارات سطح بالا فصل چهارم: کنترل زبان بدن فصل پنجم: ایجاد ثبات رفتاری فصل ششم: تأکید بر هنجارهای اجتماعی فصل هفتم: شباهت‌های‌تان را آشکار کنید فصل هشتم: استفاده از مواجۀ مکرر فصل نهم: حساسیت‌زدایی از پیام‌های منفی فصل دهم: ارزیابی طرف مقابل‌تان را تغییر دهید فصل یازدهم: پیام‌های‌تان را بهینه‌سازی کنید فصل دوازدهم: ارائۀ انگیزۀ مناسب فصل سیزدهم: ایجاد انگیزه ازطریق محدودیت‌ها فصل چهاردهم: ایجاد پیوند مناسب با طرف مقابل